編者按
近期，“全面停產(chǎn)”、“自殺式物流”、“隔離”、“漲價”等詞不絕于耳，疫情、戰(zhàn)爭、貿(mào)易沖突三者的疊加，形成了對中國企業(yè)的巨大挑戰(zhàn)。但不管外部多么瘋狂，越難越需要利出一孔、力出一孔，一起攻堅克硬，邁向新增長之路。
今年4月26日-30日，喬諾線上課程《從各自為戰(zhàn)到集成作戰(zhàn)——2022年實現(xiàn)高增長的四場必贏之戰(zhàn)》已圓滿落幕，但2022逆境下高增長的戰(zhàn)役已經(jīng)打響。
我們特篩選出課程的部分優(yōu)秀心得在此展示，共同分享、探討“集成作戰(zhàn)”這個時代大命題。
第一講：方太的新增長之路實踐：文化、創(chuàng)新與變革
一、收獲、方法與行動
廣東粵海總經(jīng)辦/陳德成
【收獲】企業(yè)競爭歸根到底是管理的競爭。個人能力是有限的，團隊強企業(yè)才強；企業(yè)強就需要在管理方面加強，從而提高企業(yè)綜合競爭力。通過學習方太的營銷創(chuàng)新、管理創(chuàng)新從而提高了組織能力。以戰(zhàn)略力、產(chǎn)品力、營銷力為抓手，促進上量，把控資金風險，實現(xiàn)良性增長，最終完成量利指標。
【方法】五看三定，管理洞察，聚焦機會抓手，流程化項目動作。
【行動】以集團下達的年度經(jīng)營規(guī)劃為目標，目標分解到各部門。為了完成各自目標就需通過共創(chuàng)形式形成策略、舉措，資源支撐等，然后制訂出部門年度績效KPI， PBC指標考核，在過程中找差距，向內(nèi)歸因分析存在問題并及時關(guān)閉差距，從而完成目標。
湛江海榮總經(jīng)辦/歐光偉
【收獲】企業(yè)同行競爭實際就是管理競爭，這句話給予我很大啟發(fā)：管理決定細節(jié)，細節(jié)決定成敗。
【方法】面對目前惡劣市場競爭態(tài)勢，我們需加強公司內(nèi)外管理，洞察并清晰市場需求，通過高性價比定位好公司產(chǎn)品，以客戶滿意度為中心展開我們內(nèi)外管理工作。
【行動】普水行業(yè)是一個依靠系統(tǒng)性操作才能生存的行業(yè)，加快高性價比產(chǎn)品開發(fā)，需要從研發(fā)技術(shù)、采購、生產(chǎn)、營銷各部門一體化聯(lián)動，以“質(zhì)量”為核心，“客戶滿意度”為中心。
湖南粵?？偨?jīng)辦/劉毅
【收獲】企業(yè)管理系統(tǒng)要有系統(tǒng)化思維，全局考慮。
【方法】學會使用工具，站在巨人的肩膀上獲得成功。
【行動】緊跟集團戰(zhàn)略發(fā)展要求和重點項目推進需要，努力達成經(jīng)營目標。
廣東粵?？偨?jīng)辦/鄭超群
【收獲】文化使命驅(qū)動戰(zhàn)略力、產(chǎn)品力、營銷力提升，在極端環(huán)境下，建設合理的盈利能力與極致成本能力，組織修煉保障持續(xù)增長。
【方法】聚焦機會，目標分解，資源匹配，組織、流程和機制的集成與打通。
【行動】人才培養(yǎng)，提升干部戰(zhàn)略思維和戰(zhàn)略管理能力，多部門聯(lián)動控成本，適應市場的要求，合理分配，激發(fā)持續(xù)的群體奮斗精神，提升人效，激發(fā)活力。
廣東粵佳總經(jīng)辦/鄭釗
【收獲】首先是戰(zhàn)略上方向要正確,從產(chǎn)品出發(fā),重視研發(fā)投入,重視研發(fā)成果,大力激勵組織,讓團隊發(fā)揮作用。
【方法】從各自為戰(zhàn)到集成作戰(zhàn),充分發(fā)揮團隊的協(xié)作優(yōu)勢。
【行動】每月以預算為抓手,緊盯公司的年度目標,及時查找差距,查找原因,組織中層干部找對策,細分目標,充分協(xié)作,力出一孔,完成公司目標。
湖南粵?？偨?jīng)辦/馬定旭
【收獲】公司必須打造拳頭產(chǎn)品，讓其提高公司知名度。
【方法】公司內(nèi)部加強溝通和協(xié)調(diào)，多團隊競爭下推廣公司主要產(chǎn)品，提高公司知名度！
【行動】定期舉行團隊之間的溝通討論會議，對產(chǎn)生的問題都在會議上解決，形成決議，共同執(zhí)行。
湛江海榮生產(chǎn)部/黃瑞強
【收獲】變革之路力出一孔+雙輪驅(qū)動，看機會、找差距，定方向，促供識、左右同頻、上下同欲；構(gòu)建端到端經(jīng)營管理團隊、過程組織、流程機制的集成作戰(zhàn)。
【方法】變革、創(chuàng)新，從“各自為戰(zhàn)”到“集成作戰(zhàn)”理念的轉(zhuǎn)變；增強各部門團隊的協(xié)作和凝聚力，實現(xiàn)提效降本。
【行動】透徹解讀集團戰(zhàn)略目標、公司戰(zhàn)略目標，制定部門目標細分到各個崗位，公司部門相互協(xié)調(diào)統(tǒng)一目標戰(zhàn)線，做到力出一孔，利用激勵措施凝聚員工力量，穩(wěn)定質(zhì)量。
中山泰山倉管部/陳健敏
【收獲】以客戶為中心，以員工為根本。
【方法】一個企業(yè)做的產(chǎn)品，質(zhì)量是最為重要的，另外就是要不斷創(chuàng)新，引領(lǐng)行業(yè)。如何讓新的產(chǎn)品脫穎而出，做到認清市場，了解客戶真正所需求，更加客觀制定戰(zhàn)略目標，更加清淅地明確方向。
【行動】從內(nèi)部組織開展質(zhì)量分析，圍繞“質(zhì)量”問題開展各專題討論，讓生產(chǎn)員工參與并提出想法，深入思考，集思廣益，統(tǒng)一做法，才能保證質(zhì)量的穩(wěn)定。
海軒魚料團隊/龍軍
【收獲】要懂得感恩身邊的每個人，回歸到人本性上。
【方法】要樂于分享，樂于成就他人，方得成果。
【行動】目標定好，執(zhí)行到位，落實跟進，達成靠行動。行動走在前面，多動腦筋想方設法，處理好每件小事，想得到的自然會來，付出才有回報，懂得感恩身邊的人。
金鯧魚料/林明程
【收獲】機會無處不在，要學會洞察抓住機會。分析客戶需求。變單兵作戰(zhàn)為集成作戰(zhàn)。（各部門聯(lián)動，營銷和產(chǎn)品結(jié)合）堅持質(zhì)量致勝，為客戶創(chuàng)造更大價值。
【方法】變單兵作戰(zhàn)為集成作戰(zhàn)。營銷，技術(shù)，產(chǎn)品線，財務各部門聯(lián)動作戰(zhàn)。動保，種苗，飼料各產(chǎn)品對標市場。
【行動】瓊海蝦料市場及時形成聯(lián)動作戰(zhàn)團隊，目標蝦料增長30%以上。
中山粵海采購部/鐘文彪
【收獲】變革是突破公司困境的必由之路，除了管理架構(gòu)的變革，還有營銷策略的變革，公司產(chǎn)品的創(chuàng)新。
【方法】方太的產(chǎn)品抓住其他廠家滿足不了的需求即定位在高端，避免了與普通產(chǎn)品的紅海競爭。飼料產(chǎn)品能否如此操作，不同產(chǎn)品的差異化，主打高端的飼料，給予好的飼料系數(shù)，帶來好的市場口碑。高端產(chǎn)品在利潤上也有一定的空間。
【行動】變革創(chuàng)新，方法措施要具體到位并執(zhí)行落地。
安徽大區(qū)/姚杰
【收獲】有危才有機，不到最后不放棄。
【方法】培養(yǎng)員工全方面的能力，有戰(zhàn)略思想的同時更要有可執(zhí)行的落地方案。
【行動】考核激勵，分錢明確（獎要獎得心花怒放，罰要罰得心驚膽戰(zhàn)）。
江蘇粵海采購部/林逸斌
【收獲】通過老師的培訓，基本掌握了結(jié)合自身在公司的定位，如何找到自己職位上的戰(zhàn)略支點，以及客戶群體和渠道開發(fā)。使得職業(yè)工作思路更加清晰，目標與方向更加明確。
【方法】定位好目標，根據(jù)執(zhí)行情況不斷調(diào)整，完善，創(chuàng)新。
【行動】持續(xù)跟蹤學習，引導目標尋求支點，根據(jù)自身企業(yè)的實際情況將目標合理可量化。
浙江粵海倉管部/麻紅英
【收獲】要意識到自己的思維在無意識中變得保守。
【方法】必要時放棄經(jīng)驗，從不同角度看問題，傾聽不同的聲音。
【行動】多交流，與上級、同級、下級，還有不同部門、不同崗位來一起碰撞思想火花。
浙江粵?？偨?jīng)辦/康裕財
【收獲】對于飼料產(chǎn)品，需要建立一套端到端的集成產(chǎn)品、市場、營銷的操盤流程，實現(xiàn)產(chǎn)品上市即上量。
【方法】企業(yè)變革是永恒的，需要在產(chǎn)品力、戰(zhàn)略力、營銷力同時變革，促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。
【行動】構(gòu)筑公司的飼料研發(fā)體系，持續(xù)提高產(chǎn)品的競爭力。
浙江粵海技術(shù)部/阮會斌
【收獲】在逆境中求生存，不能用之前的思路在逆境中繼續(xù)前進，不僅要變革，還要在逆境中找出企業(yè)未來的發(fā)展之路，企業(yè)如此，人亦如此！
【方法】明了自身不足，想方設法去學習，不僅僅要展現(xiàn)自己的優(yōu)點并發(fā)揮，還要不斷改進自身的缺點，學到老，活到老！不斷在新知識中找出管理，找出更加有效的實踐方案。
【行動】行動表示自上而下，全員一體，攻克難關(guān)！企業(yè)的組成，人是根本，對于人才的培養(yǎng)和員工的發(fā)展，要有同樣的目標，同樣的方向，從我做起，從人人做起！
浙江粵海獨立開發(fā)部/劉登
【收獲】危機也是機會。
【方法】改變自己，適應環(huán)境，戰(zhàn)勝困難。
【行動】銷售不能再單軍作戰(zhàn)，要聯(lián)合公司研發(fā)部門，生產(chǎn)部門，倉儲部門，財務部門，外部整合物流資源，制定新的營銷團隊管理流程，目標一致，方向明確，集成作戰(zhàn)，達成共識目標。
江北蝦料一區(qū)/朱雪冰
【收獲】針對目前的行業(yè)應該保有部分的前瞻性，不能只看當下的情況。
【方法】了解目前行業(yè)的組織構(gòu)成，分析透市場形勢，學會理解市場、理解行業(yè)，分析對手公司的營銷模式與思路。
【行動】多動嘴，與行業(yè)的優(yōu)秀的人員談話、聊天，多動腿，多跑多接觸新的客戶，擴大自己的社交面；多思考，改變自己的思維模式。
浙江粵海營銷部遼寧大區(qū)/賈環(huán)宇
【收獲】以顧客為中心，以員工為根本，從各自為戰(zhàn)走向集成作戰(zhàn)方能走出高增長之路。
【方法】規(guī)劃目標，制定策略，讓員工抱有適度的危機感，以道御術(shù)，促成左右同頻，上下共欲。
【行動】以企業(yè)的核心戰(zhàn)略為目標，財務部與其他部門互通互助，把協(xié)同作戰(zhàn)落到實處，共同進退。同時，積極參與良性考核機制的建立，加強部門人員管理，促進組織活力。
天門粵海營銷部/黃朋飛
【收獲】企業(yè)的發(fā)展需要各個環(huán)節(jié)的共同齊心合力，更多的激勵成員才能更好的發(fā)揮每個人的能力和潛力。
【方法】打造企業(yè)信用不只是對外，對內(nèi)同樣重要，每個人都沒有顧慮的奮勇向前，自然能夠各項統(tǒng)一。
【行動】為部門各個成員定任務定目標，并詳細分解到可執(zhí)行的具體方案，提升執(zhí)行力，同時明確考核獎勵激勵方案，做到明確清晰的付出回報體系。
川南區(qū)域/呂鵬
【收獲】從危機里尋找商機，亂世出英雄。
【方法】集成作戰(zhàn)，各部門全員協(xié)調(diào)作戰(zhàn)，部門無縫銜接，實現(xiàn)責權(quán)利均擔均享；全員共同協(xié)調(diào)作戰(zhàn)，1+1≥2的效果發(fā)揮到極致，一個人的力量永遠趕不上2個人合作的力量。
【行動】目標越簡單，任務越清晰，成功離的越近，其實一個行動，我理解是一致行動，一個目標，形成企業(yè)核心文化，大家有力朝一個方向使，同時結(jié)合新的管理模式，用更科學的數(shù)字化管理，讓目標更明晰，管理可量化，找到差距，努力追趕，形成良好的學習氛圍。
宜昌陽光采購部/張和杏
【收獲】變革要從企業(yè)經(jīng)營需要、市場需要出發(fā)，目標明確，要達到產(chǎn)品投放即增量增利。
【方法】多關(guān)注市場需求與變動，結(jié)合公司、部門實際，集成攻堅。
【行動】在平時工作中，多觀察市場，勤分析原料走勢，掌握一定規(guī)律，提前預警，并與公司各相應人員交流選擇最佳采購時間點，適時最具性價比原料。
粵佳團隊/周紹鵬
【收獲】變革能夠賦予企業(yè)新鮮血液，獲得重生，增長。企業(yè)必須有適合自身的愿景和理念。合理激勵員工，驅(qū)動企業(yè)發(fā)展。
【方法】不打價格戰(zhàn)，只打價值戰(zhàn)。產(chǎn)品之于用戶，存在應有的價值，我們應該更多的去幫助客戶認識到產(chǎn)品價值，同時幫助用戶創(chuàng)造更多的價值，實現(xiàn)我們的愿景。
【行動】針對客戶和用戶，目前已經(jīng)不斷的引導客戶看到產(chǎn)品的價值而不是價格。同時，根據(jù)自身和公司掌握的資源，幫助客戶創(chuàng)造更多的價值。
廣東粵海生產(chǎn)部/陳土林
【收獲】從危機中尋找機遇、尋找突破口，迎難而上。
【方法】各自為戰(zhàn)到集成作戰(zhàn)，集合措施、全員參與、統(tǒng)一目標，打造王者團隊。
【行動】以集團戰(zhàn)略規(guī)劃、公司經(jīng)營規(guī)劃為目標，分解成各部門的年度規(guī)劃，找差距、促進步，重考核、達目標。
廣東粵海營銷部技術(shù)服務部/陳卓見
【收獲】每個人都要有危機意識，而且業(yè)務要結(jié)合實際，形神兼?zhèn)?，突破上量?/span>
【方法】在現(xiàn)在的經(jīng)濟環(huán)境下，不但要縱向深入終端一線，還要橫向了解行業(yè)信息，做到隨機應變能力。
【行動】考核機制健全，并且強化執(zhí)行力，每個人都要為自己去做一番事業(yè)。
廣東粵海營銷一部/鄧小亮
【收獲】企業(yè)競爭歸根結(jié)底是管理競爭。從各自為戰(zhàn)到集成作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變。營銷創(chuàng)新，管理創(chuàng)新對組織能力的需求提升要求。以組織修煉為基礎(chǔ)，戰(zhàn)略力、產(chǎn)品力、營銷力為抓手，看機會、定方向、促共識，進行組織再造、流程優(yōu)化、集成管理，實現(xiàn)可持續(xù)增長。
【方法】五看三定，管理洞察，聚焦機會抓手。流程化項目動作。
【行動】共創(chuàng)舉措并分解到區(qū)域到人，項目運作，平臺與資源支撐，制訂部門年度績效KPI考核、PBC指標，找差距，達結(jié)果。
湛江海榮財務部/吳斯婷
【收獲】市場壓力下，財務風險依然是嚴峻的，需要建立健全財務風險預警機制，客戶信用管理依然需要大家堅守風險底線。
【方法】加強學習，提高素質(zhì)，及時掌握最新的管理手段。
【行動】制定年月日工作計劃，分到本部門每個崗位，積極培訓提高本部門業(yè)務水平。
粵海生物技術(shù)服務部/韓忠誠
【收獲】產(chǎn)品研發(fā)、設計、生產(chǎn)和推廣，要重點關(guān)注客戶的真實需求，幫助客戶解決實際問題，解決養(yǎng)殖過程的難點及痛點。
【方法】樹立榜樣和標桿的形象，打造品牌效應，增強團隊和客戶的信心。
【行動】堅持做好案例收集、效果分享、團隊培訓、市場推廣的一整套市場服務操作，將產(chǎn)品案例收集進行到底，持續(xù)輸出。
粵海生物行政部/詹梁曉
【收獲】在時刻變化的信息時代，倘若仍以過往一成不變的經(jīng)驗進行企業(yè)的管理，那么將淹沒在蕓蕓眾生的“企業(yè)”當中。
【方法】立足當下，結(jié)合實際，適時創(chuàng)新，迭代認知體系。
【行動】結(jié)合當前實際與企業(yè)發(fā)展需求，不斷迭代更新管理知識體系，作為人行體系，日常管理工作重點或難點在于（適崗）人才招聘與配置、（有效）激勵機制的落地等。
信息中心/彭康強
【收獲】眼界決定境界、定位決定地位，思路決定出路。
【方法】比起組織再造更重要的是人的思想要轉(zhuǎn)變，暫做不到最優(yōu)，就要學會“抄作業(yè)”，謙虛學習別人的優(yōu)點，縮小與優(yōu)秀者之間的差距。
【行動】不管任何時候都把個人的利益放在第二位，部門的利益放在第一位，只有我們的組織勝利了，我才能勝利；承上啟下，勇于承擔，激發(fā)團隊的活力，堅決執(zhí)行舉措并監(jiān)督落實責任到相關(guān)職能部門，使得各中心、各公司提出的需求和問題得到有效解決，形成與各部門之間的高效協(xié)同。推進IT信息化的穩(wěn)步發(fā)展，讓企業(yè)文化更好的傳承，核心技術(shù)得到沉淀，業(yè)務環(huán)節(jié)達到流程化、智能化、生態(tài)化。助力企業(yè)乘上高速發(fā)展快車，早日抵達千億級企業(yè)目標。
二、問題思考與探索
思考題1、為什么今天的困難我沒有預判并有效應對？
中山粵海技術(shù)部/何慧
抗風險能力不足。受各方原因影響，飼料原料價格高漲，我們飼料企業(yè)只能選擇漲價甚至降低配方營養(yǎng)價值，導致受影響的最終還是養(yǎng)殖戶，養(yǎng)殖效果降低，收益降低從而飼料公司回款困難。為此我們必須加大研發(fā)投入，探索更多價格合適且質(zhì)量穩(wěn)定的原料作為備選，提高自身的抗風險能力，在個別原料高漲的同時也能保證產(chǎn)品質(zhì)量效果，保證養(yǎng)殖戶能夠用到穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，確保養(yǎng)殖順利獲取穩(wěn)定的收益，從而確保我們飼料企業(yè)的回款。
中山粵海技術(shù)部/何偉聰
戰(zhàn)略規(guī)劃與預判，人無遠慮必有近憂，當前疫情防控難度大，不可控及不確定因素增加，對于我們自身的預設及操作難度增加。面對如此形勢，有效應對措施太少（替代方案）或落地性欠缺（成本控制與效果平衡）。
海軒魚料團隊/龍軍
對于面臨困難多的人，平常解決得多了，自然成體系了。做事要是想著困難就不用去做了要不得。每下達一個任務，要去做了，解決了，完不成再說。當困難擺在你面前時，隨時都可以解決時，證明你已經(jīng)到家了。當然困難還是每天要來，每天在處理，每天在解決，發(fā)現(xiàn)所有的困難都不是問題。
浙江粵海技術(shù)部/阮會斌
以疫情而言，多方位消息混雜，作為人類發(fā)現(xiàn)的阻礙，疫情的延續(xù)導致各行各業(yè)舉步維艱，對生產(chǎn)制造業(yè)，物流，消費體系影響非常大！疫情具有不可控性，作為自身而言，未能在火種燃燒之前熄滅，才會導致疫情的蔓延，是對除了工作外其他行業(yè)動態(tài)關(guān)注少！往事不可回，只有現(xiàn)在做好自身工作，從逆境中磨煉自身，才能在后面的工作及其他影響環(huán)境中做出有用的判斷！
浙江粵海獨立開發(fā)部/劉登
危機的出現(xiàn)具備突然特性，自身沒有做好長遠的危機分析，危機意識不夠; 缺乏集成作戰(zhàn)意識，導致危機發(fā)生后沒有最快通過相關(guān)部門的危機預警及早認識危機帶來的嚴重威脅; 團隊管理流程有待優(yōu)化，以致危機出現(xiàn)，團隊成員沒有很好的心態(tài)建設和自身改變適應能力。
廣東粵佳品管部/李東
我們的戰(zhàn)略洞察力水平層次不夠，2022年我們遇到的至少有兩大問題是超預期的，一是新冠疫情的持續(xù)和擴散超預期，我國多地出現(xiàn)疫情傳播，甚至為防控疫情而不惜封城；二是俄烏沖突不斷升級，且影響全球。這兩大問題存在很大的不確定性。
廣東粵?？偨?jīng)辦/鄭超群
蝦料市場的同質(zhì)化，推高了產(chǎn)品的折扣，又因原料及各大費用的制約而造成控本成效甚微，20余年的行業(yè)地位是思維固化的催生劑，冗長的體系流程對市場的問題應對不夠靈敏快速。動蕩時代，最危險的不是動蕩本身，而是身處動蕩，去延續(xù)過去的邏輯。
采購中心廣州辦/鄭康云
結(jié)合課程講解，我認為一個企業(yè)必須要了解社會及市場的發(fā)展動向，把握需求的變化然后采取應對措施。然而，在人為主導下的社會存在很大的不確定性，這些不確定性會影響市場的供需關(guān)系，但不變的是市場對產(chǎn)品品質(zhì)的追求，在困難重重的市場中堅持本心，保證產(chǎn)品品質(zhì)才能牢牢抓住客戶的信任，因此，如何在保證品質(zhì)條件下贏得市場，需要各層次共同努力。
海南粵海海特魚料部/林軍
過于依賴老客戶老市場，沒有長遠戰(zhàn)略規(guī)劃。
海南西線蝦料區(qū)/吳興密
水產(chǎn)養(yǎng)殖是看天吃飯，但飼料銷售是看人吃飯的活，是考驗和檢驗管理層的素養(yǎng)，基層人員的素質(zhì)是一個表現(xiàn)，團隊戰(zhàn)斗力體現(xiàn)的標準是管理人員的素質(zhì)，領(lǐng)導人強大的戰(zhàn)略思維與管理能力、洞察力、判斷力及執(zhí)行力，團隊有戰(zhàn)斗機動性，才能打仗，打勝仗。
湛江海榮品管部/鄭獻昌
沒有預判困難并有效應對與自身的能力、格局、境界有很大關(guān)系，只有通過不斷學習，提升自身能力，才能破解新的困境。所以不斷學習，不斷提升是我們前進的助力。
湛江海榮生產(chǎn)部/黃瑞強
我們的戰(zhàn)略洞察力水平層次不夠;2022年我們遇到的至少有兩大問題是超預期的，一是新冠疫情的持續(xù)及擴散均超預期；二是俄烏沖突不斷升級，且影響全球。這兩大問題不確定性，但卻導致了一個確定性的結(jié)果：以原油和糧食大宗商品價格持續(xù)上漲。那么，我們要憑原料采購成本、配方原料代替，生產(chǎn)協(xié)同技術(shù)保質(zhì)并高效降低制造成本，改各自為戰(zhàn)為集成多部門協(xié)同作戰(zhàn)。這是現(xiàn)實的路徑和轉(zhuǎn)型的難點。
湛江海榮財務部/吳斯婷
公司在市場競爭壓力下面臨資金回籠難的問題，導致資金回收風險上升，有可能催發(fā)更嚴重的現(xiàn)金流斷裂等財務風險，主要體現(xiàn)在一時流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)速度會下降，流動資產(chǎn)包括貨幣資金、應收賬款及存貨三大主板塊，因為公司的銷售能力在經(jīng)濟下行期會受到影響，不可避免地會出現(xiàn)產(chǎn)成品和存貨積壓的情況，導致流動資金大量占用。二是應收賬款回收難度增加，銷售能力下降之后，很多企業(yè)選擇通過賒銷來擴大市場，過度的賒銷必然會給資金回籠帶來困難。
福建粵海漳州蝦料區(qū)域/陳小藝
1、市場敏感度不夠;
2、市場沒有深入了解;
3、沒有有效制定客戶期望值管理;
4、沒有創(chuàng)新，走在第一名后面;
5、對于突發(fā)情況，應變速度慢。
粵海包裝品管部/陳國波
市場變化，環(huán)境的變化，養(yǎng)殖環(huán)境的變化，包裝袋的需求也在變化，包括包裝袋的質(zhì)量、成本、性價比等等，受疫情影響、俄烏戰(zhàn)爭影響，原材料價變動較大，包裝袋成本相應增加，我們的有效應對是配方嚴格把控，減少廢品，控標廢品率，增強質(zhì)量意識、成本意識。
粵海生物總經(jīng)辦/朱貴
由于組織活力、機制及體系建設不足，缺乏市場洞察力，所以，對今天的困難我沒有預判并有效應對。
粵海生物總經(jīng)辦/胡俊
突發(fā)情況，環(huán)境因素分析不足，對市場預判不夠，自身儲備應對技術(shù)手段不夠。
粵海生物研發(fā)部/左妍斐
因為前期所具備的閱歷眼界、解決問題的能力、實力只能預估從當下出發(fā)，后期可能會出現(xiàn)的一些困境。而后期出現(xiàn)的可以被稱為困境的局面，實則已經(jīng)超過了我們先前的把控范圍。并且我們是在困境中不斷學習和成長起來的，是困境讓我們從前一階段完成了后一階段的轉(zhuǎn)變，從而在這個過程中，分析領(lǐng)悟到應對當下困境的一些辦法和感悟。所以不必過于糾結(jié)、懊惱和苛責自己身為一年級的學生，卻解答不出二年級的題來。
思考題2、今年環(huán)境這么糟糕，我們真的還能增長嗎？
宜昌陽光技術(shù)部/季英杰
雖然面臨原材料價格高漲，市場競爭壓力大，但是亂世出英雄，對于我們來說也是有很多機會點:
1、魚價還可以，在顆粒料漲價幅度高的情況下，部分養(yǎng)殖戶會轉(zhuǎn)用膨化料，對于提升配銷差有幫助;
2、小廠家面臨高原料價格情況下的運營困難，甚至一些工廠沒開機，加速資源整合;
3、陽光去年飼料效果還不錯，借這個機會今年推廣新產(chǎn)品，提升整體形象，努力提升膨化料和蝦蟹料的占比，從目前經(jīng)營狀況來看，嚴格按照預算目標來做。
浙江粵?？偨?jīng)辦/康裕財
今年面臨的原料價格上漲、疫情、運輸費用上漲，但并沒有影響增長的信心：
1、產(chǎn)品的價格上漲跟不上原料價格上漲，這對技術(shù)提出更高的要求。技術(shù)上需要更多尋找穩(wěn)定的替代貨源;
2、協(xié)調(diào)各部門關(guān)系，提高部門效益，滿足防疫要求，比競爭對手更好滿足客戶需求;
3、在這種艱難環(huán)境下，更好的穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量。
浙江粵海技術(shù)部/阮會斌
作為農(nóng)業(yè)行業(yè)，是民生保障，也是社會基石。農(nóng)業(yè)作為頭等大事，一直被國家高度重視。雖然疫情蔓延導致流通、原料等方面存在困難，但通過政府在疫情的作為，對工作的開展也取得了不錯的進展。我們是否可以增長，答案是必須的，實際情況不做贅述！因為越是困難的環(huán)境，客戶需求的產(chǎn)品質(zhì)量就更加高，我們做的不僅僅是提高企業(yè)利潤，并且還要提高用戶滿意度，該方面我們正在進行中。
浙江粵海獨立開發(fā)部/劉登
可以做到增長：
1、辯證的看待危機和外部環(huán)境變化，亂世出英雄，分析危機環(huán)境下競爭對手的優(yōu)劣勢，找到對手的缺點，針對性充分發(fā)揮我們的優(yōu)勢，危機下可以更清楚的看到各個對手的弱點，攻破后轉(zhuǎn)化為我們的成果；
2、改變戰(zhàn)術(shù)，必須充分發(fā)揮集成作戰(zhàn)原則，和內(nèi)部各部門密切配合，充分分析我司在經(jīng)營各環(huán)節(jié)的優(yōu)勢，把這些優(yōu)勢轉(zhuǎn)化成營銷賣點，最后通過營銷終端，快速宣傳并植根于經(jīng)銷商和終端用戶的心中，快速改變戰(zhàn)局，占領(lǐng)核心市場。
福建粵海漳州蝦料區(qū)域/陳小藝
市場環(huán)境糟糕，競爭激烈，雖然艱難，通過踐踏實地，務實的扎根一線，真誠的服務，提供用戶最優(yōu)質(zhì)高端的產(chǎn)品，提高用戶使用體驗及賺錢效應。主動積極的開發(fā)大客戶，有影響力直銷客戶，全面開花多點布局，相信在即將進入的高峰期會打一場勝戰(zhàn)！
湛江海榮總經(jīng)辦/歐光偉
我們一直堅持為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務，不斷突破、創(chuàng)新，優(yōu)化配合成本，完善各項管理機制，提高管理水平，不斷增強員工的學習能力，培養(yǎng)新的人才，在2021年中，我們海榮公司無論在銷量或者利潤都有所增加，這是全體員工共同努力的結(jié)果。
湛江海榮財務部/吳斯婷
從財務工作點思考：
1、通過現(xiàn)金流量預算把事前預防和動態(tài)監(jiān)控做好有效應對流動性風險；
2、加強對下游客戶的信用管理，采取協(xié)助客戶融資、資產(chǎn)抵押等方式提升資金回收速度，降低流動性風險及呆賬風險；
3、引入存貨最優(yōu)結(jié)賬方式提供采購部門能多選擇優(yōu)質(zhì)供應商及訂貨批量決策模式，票據(jù)貼現(xiàn)方式等銀行產(chǎn)品；
4、對現(xiàn)金流入量和流出量進行統(tǒng)籌規(guī)劃，及時預測資金缺口，合理安排溝通銀行對公司融資等籌資計劃，避免因為資金流動性風。
海南西線蝦料區(qū)/吳興密
客戶眼中永遠沒有最好和滿足，只有我們是做好在自己本質(zhì)工作，各司其職，不掙一時得失，穩(wěn)扎穩(wěn)打，舉高打低，只有表現(xiàn)出效果，客戶自然就選擇最好的，那最好的就是我們。
金鯧魚料/林明程
能增長，首先要聚焦市場，聚焦產(chǎn)品。針對不同的市場，分析市場和客戶的真正需求；多部門行成聯(lián)動；產(chǎn)品定位要準確，質(zhì)量致勝；有困難的市場逐一排查突破。一定能增長！
海南粵海海特魚料部/林軍
1、了解客戶需求，產(chǎn)品差異化;
2、加強研發(fā)力度，出新產(chǎn)品;
3、產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品效果做支撐。
服務營銷心/李明
從宏觀需求、國家政策來看，水產(chǎn)動物蛋白需求日益增加；限養(yǎng)禁養(yǎng)導致可養(yǎng)殖面積減少；水產(chǎn)品價格上漲，對特種水產(chǎn)品的需求增加。再乘粵海上市東風，增長是必然的！
思考題3、如果回到太平盛世，憑什么我們是客戶的最佳選擇？
海軒魚料團隊/龍軍
我們的服務，產(chǎn)品，價格，售后，都是客戶的剛需。為什么這么說？在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，我現(xiàn)在的一個客戶原先是別的公司客戶，他需要市場信息，我隨時提供，需要技術(shù)指導，團隊在，方案馬上出。我們可以做到他的需要，首先會第一時間會想到我，就憑這樣我們是客戶的最佳選擇。
浙江粵海倉管部/麻紅英
時刻保持危機感，即居安思危，不放松，時刻關(guān)注客戶的需求，找出客戶的痛點，并給出解決方案，那成為客戶的最佳選擇也不是很難。
浙江粵海技術(shù)部/阮會斌
首先，作為以技術(shù)起家的一家企業(yè)，我們在技術(shù)上做到真材實料，在客戶終端滿意度和需求上面做出產(chǎn)品，不僅僅是客戶滿意，并且也確實為客戶帶來了利潤。
其次，對于客戶的需求，和服務至上的理念，將客戶的需求作為第一位，將客戶的投訴放在首要，不斷找出產(chǎn)品的不足，不斷滿足客戶的需求，從服務端和精神層次為客戶帶來有效體驗和滿意。
最后，我們具有偉大的企業(yè)目標，不僅企業(yè)文化熏陶員工，也把用戶和消費者的健康安全作為戰(zhàn)略，從內(nèi)部環(huán)境完善自身，統(tǒng)一戰(zhàn)線，一往直前！
浙江粵海獨立開發(fā)部/劉登
1、換位思考理念，站在經(jīng)銷商的角度，他們的核心需求是利益保障，利益的持續(xù)性保障。這就要求我們具備可以應對市場競爭的產(chǎn)品，及經(jīng)銷商渠道的建設要求，和渠道保護機制，從而充分發(fā)揮經(jīng)銷商的物流和融資功能;
2、站在養(yǎng)殖戶的角度，他們的核心需求是產(chǎn)品的穩(wěn)定性和高性價比，或者是產(chǎn)品的差異化需求，我們必須集成作戰(zhàn)，打造高性價比產(chǎn)品或爆款產(chǎn)品;
3、改變管理理念，讓我們的團隊是有服務能力和溝通能力，能解決問題的團隊。
宜昌陽光技術(shù)部/季英杰
集團在特水魚蝦料的口碑是很不錯的，我們應該捉住這個機會在特水和膨化下精力去做?？蛻舻倪x擇首先是品質(zhì)穩(wěn)定，其次是價格和客情，因此，產(chǎn)品質(zhì)量要做的相對穩(wěn)定，在面對任何時間都是可以長久生存。
湖南粵?？偨?jīng)辦/劉毅
過硬的質(zhì)量與服務、睿智的領(lǐng)路人、團結(jié)的文化氛圍，加上“客戶成功”的理念。我們一定是客戶的最佳選擇。
廣東粵佳品管部/李東
我們乘承的是質(zhì)量與創(chuàng)新為首的發(fā)展理念，創(chuàng)新是企業(yè)的第一動力。只有在堅持創(chuàng)新，不斷升級產(chǎn)品質(zhì)量和效果，提供更加優(yōu)質(zhì)的服務，為養(yǎng)殖戶的增收創(chuàng)造有利條件，才能讓客戶毫無保留的信任并選擇我們，而這也是粵海人正在做的，研發(fā)，生產(chǎn)，服務，我們都在為品質(zhì)努力。
廣東粵海總經(jīng)辦/鄭超群
明確產(chǎn)品定位，豐蝦系列、草蝦、白蝦等產(chǎn)品效果區(qū)分，不同區(qū)域結(jié)合市場進行差異化操作，內(nèi)部管理的提升確保質(zhì)量穩(wěn)定，采購、生產(chǎn)、品管、營銷等部門，協(xié)同作戰(zhàn)，技術(shù)突破創(chuàng)新，以顧客為中心，從質(zhì)量出發(fā)深挖客戶需求，做出市場需求符合度更高的產(chǎn)品。堅持客戶致上是粵海營銷的最高準則，與客戶建立共同發(fā)展的戰(zhàn)略合作關(guān)系。
信息中心/彭康強
我認為有以下4個因素：
質(zhì)量：我們產(chǎn)品的質(zhì)量得到市場的認同；
服務：我們的技術(shù)服務使客戶滿意；
創(chuàng)新：我們的創(chuàng)新能力使得我們產(chǎn)品質(zhì)量和料比保持行業(yè)領(lǐng)水平；
專業(yè)：我們的團隊要做整個行業(yè)的專業(yè)選手，我們的產(chǎn)品必然也是明星產(chǎn)品；我們提供的優(yōu)秀的產(chǎn)品和專業(yè)的服務必然讓客戶無法挑剔，成為客戶的不二選擇。
采購中心廣州辦/蔡開鑫
需要客戶選擇我們，首先我們的產(chǎn)品需要做到物美價廉，那就需要我們擁有核心競爭力。我們采購部門需要熟悉市場、了解市場，采購最具性價比原料，技術(shù)研發(fā)出最具競爭力的產(chǎn)品，銷售為客戶提供最具優(yōu)勢的產(chǎn)品及服務。這樣的我們才能做到是客戶的最優(yōu)選擇。
金鯧魚料/林明程
在產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，現(xiàn)在拼的是服務。我們的服務能給客戶帶來增值、增效，給客戶創(chuàng)造更大的價值；我們的團隊專業(yè)化，都是科班出身，加上公司定期培訓，所以我們有信心讓客戶對我們產(chǎn)生粘性。
湛江海榮總經(jīng)辦/歐光偉
我們有專門研發(fā)的團隊、有專業(yè)的配方師、有產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控部門，師資隊伍強大，我們的宗旨是服務客戶，為客戶創(chuàng)收，以客戶的利益為前提，不斷提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務，為推動水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)貢獻了一份力量。
湛江海榮生產(chǎn)部/黃瑞強
如整個經(jīng)濟環(huán)境處于盛世，客戶水產(chǎn)養(yǎng)殖效益體現(xiàn)，投入動力充足，我們的產(chǎn)品品牌效應及多年積攢客戶群體有一定粘性。能站在客戶的角度做好產(chǎn)品質(zhì)量外觀，技術(shù)跟蹤服務效果顯然優(yōu)于競爭對手，銷售結(jié)合產(chǎn)品核心優(yōu)勢，拳頭產(chǎn)品有的獨特賣點，客戶的選擇達成水產(chǎn)與環(huán)境相和諧，美食與健康得益彰愿景。
思考題4、企業(yè)內(nèi)部是否力出一孔，為什么各部門協(xié)同作戰(zhàn)那么困難？
中山泰山倉管部/陳健敏
1、導向上的摩擦力，一是體現(xiàn)在橫向各專業(yè)判斷決策的導向不一致，都各自以本專業(yè)角度來判斷和決策，缺失經(jīng)營角度；二是體現(xiàn)在縱向思考問題角度，總部與區(qū)域或城市公司的目標不一致；
2、組織上的摩擦力，一是在于沒有橫向協(xié)同的組織，二是在縱向線條上總部對一線管控太深、賦能太少。針對此，一是要明確橫向協(xié)同的組織，二是要進行“補位”和賦能；
3、機制上的摩擦力第一，越級考核。第二，強制考核兌現(xiàn)績效而不是評估促進改進。第三，專項激勵過于強大，大于經(jīng)營激勵；
4、文化上的摩擦力，往往在于沒有構(gòu)建團隊協(xié)同意識，沒有驅(qū)動力，譬如缺乏對上級及與各專業(yè)之間的協(xié)同度評價等。
海軒魚料團隊/陳健
協(xié)同作戰(zhàn)困難主要是，只顧自己崗位的工作，與自己無關(guān)的事情不參與，營銷是企業(yè)的龍頭，所以必須要全員參與營銷，這樣才更好協(xié)同作戰(zhàn)，力出一孔。
江蘇魚料大區(qū)/張順
各個部門都有自己的考核和任務，雖說為了公司發(fā)展共同努力，實際結(jié)果落實到現(xiàn)實就是各自為戰(zhàn)，不能同心協(xié)力。還是需要公司不斷完善體制，制定適應的激勵方案，幫扶監(jiān)督，改變團隊氛圍。
江蘇粵海行政部/陳路燕
困難主要源于幾個方面：
1、大家對工作責任的認知，太過于本分，看不起其他部門工作，以自我為中心；
2、怕?lián)?，怕做多錯多；
3、付出看不到回報，比如高速的激勵制度，節(jié)能降耗、產(chǎn)品質(zhì)量獎等，激勵面太窄；
4、同時，企業(yè)組織缺乏引導。
江蘇粵海采購部/林逸斌
沒有很好的打破部門墻，部門與部門之間的聯(lián)動以及績效掛鉤不夠。部門各自為戰(zhàn)，缺乏牽頭人。員工的團隊意識不夠，缺乏共同利益的意識。
浙江粵海倉管部/麻紅英
1、可能戰(zhàn)略目標不明確，思想宣貫力度不足，接收人感受不到戰(zhàn)略目標實現(xiàn)的可能性，無法獲得成就感、榮譽感；
2、怕多做多錯，承擔責任，考核是否太過繁瑣，讓人關(guān)注點太多，分散精神，甚至讓人舍本逐末。
仙洪一區(qū)/方正勇
培養(yǎng)和打造研發(fā)部門和技術(shù)服務部門等部門長具有敏銳的市場洞察力和戰(zhàn)略規(guī)劃前瞻性，特別是機會前瞻性、技術(shù)前瞻性和能力前瞻性，根據(jù)客戶需求，特別是戰(zhàn)略大客戶需求，以客戶為中心，做好產(chǎn)品規(guī)劃和技術(shù)規(guī)劃，開發(fā)新產(chǎn)品，儲備行業(yè)領(lǐng)先新技術(shù)，精心打造公司的拳頭產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品和潛力產(chǎn)品，達成增長目標。
湖南粵?？偨?jīng)辦/馬定旭
本公司還是未達到力出一孔，主要原因：
1、跟公司考核目標的設定有比較大的影響，各業(yè)務線的要求和考核沒有聯(lián)動起來，很容易造成各自為政而產(chǎn)生內(nèi)耗；
2、多團隊作戰(zhàn)，有了很好的相互牽制和競爭的效果，但也存在嚴重的內(nèi)耗。缺少一個總協(xié)調(diào)人員和總體目標考核。
廣東粵海行政部/鐘小芳
需要對企業(yè)目標有共識，各部門的工作任務有關(guān)聯(lián)，形成事業(yè)共同體，共同發(fā)力才能真正做到各部門協(xié)同作戰(zhàn)。
工廠運營中心/黃秋建
企業(yè)內(nèi)部做不到力出一孔，各部門協(xié)同作戰(zhàn)困難的原因是：
1、體制有問題，沒人牽頭；
2、考核有問題，都是站在自己的角度做事，怕扣分扣錢；遇事推卸責任。
湛江海榮總經(jīng)辦/歐光偉
公司內(nèi)部管理不到位，各部門各自為政，考核標準不統(tǒng)一，聚焦不一致，導致大家的凝聚力不夠集中，很難協(xié)調(diào)作戰(zhàn)。
湛江海榮生產(chǎn)部/黃瑞強
公司各部門都有自己的崗位職責，管轄權(quán)力的邊界。什么事情歸管，什么事情不歸管，部門相互難推動，管理不會有效。每個部門都要知曉共同目標和共同價值，如果不考慮到對方的目標，協(xié)同是很困難的。
湛江海榮財務部/吳斯婷
1、每個部門多少會以自己部門的工作為主，其他部門的配合工作的優(yōu)先級被自然的調(diào)低，因為這些任務是領(lǐng)導安排的，決定自己本月在領(lǐng)導心中的表現(xiàn)，績效打分是A或者是B?缺乏有效激勵，缺乏工作積極性；
2、缺少項目管理，沒有清晰的工作計劃;
3、影響部門積極主動配合的重要因素是利益的刺激，各部門之間的配合有沒有納入績效考核;
4、缺少有效的溝通協(xié)調(diào)，問題得不到及時的解決;
5、缺乏團隊合作的企業(yè)文化，相互推責任。
敬請期待下期分享：第二講《找準戰(zhàn)略支點，撬動業(yè)務高增長》心得感想和問題思考！